「中高年のためのプログラミング教室」の教科書にもなっている 「図解 50代からのプログラミング」高橋与志著  リックテレコム刊     から、特にご好評いただいているエッセンスををご紹介いたします！ ITビジネスやプログラミングの全体像とセカンドキャリアへの活かし方が同時にわかる本ですので、是非お手元に1冊ご用意ください。 ウェブマーケティングの仕組み ネットビジネスにも「マーケティング」と「営業」が必要で、それらを総 合して「ウェブマーケティング」と呼びます。ここでは全体像をわかりや すく解説し、専門用語へのアレルギーを解消します。  

Step1  ウェブサイトへの誘導と潜在顧客獲得

第一段階の活動目的は、サービスのターゲットに合致する「潜在顧客」を、自分のウェブサイト に「安く」「大量に」集めてリスト化することです。  

１）ウェブサイトへの流入経路

❶ 検索 検索エンジンからの流入を狙うのがスタートであり、ゴールでもあります。購入意欲の高い潜 在顧客を集めることができ、イベント参加やお申込みへとつながる割合（コンバージョン率）が高 く、しかも無料です！　検索上位に表示されるようウェブサイトを最適化していくことをSEOと 呼び、以下の点が重要とされています。 ⃝ キーワードを設定し、良質の記事を大量に投稿する（コンテンツマーケティング）。 ⃝ 信頼できるサイトであることを訴求する（SSL対応、コードの最適化、サイトマップの設置な ど） ⃝ 読み手に親切なサイトであることを訴求する（スマホ対応、読み込み速度など） 「良い記事を大量に投稿し、定期的に更新する」のが鉄則なので、「時間と労力」がかかります。   ❷ SNS（Facebook、Twitter、YouTube、Instagramなど） つながりと信頼を作ってから、サイトに誘導する手法です。最大の特長は、あなたの書いた記 事に好感を持った人が、「拡散」してくれることです。また初めから価値観を共有しやすい人を集 めることができます。無料であることも大きな魅力ですが、ファンを増やすのに「時間と労力が かかる」という点は、❶検索と同じです。   ❸ Google広告 「時間と労力がかかる」という検索やSNSの問題を「お金で補う」のが有料広告です。例えば Google広告には、登録したキーワードが検索されたときに表示される「検索連動型広告」と、キー ワードやサービスと関連性の高いニュースサイトなどに表示される「ディスプレイ型広告」があり ます。表示回数への課金と、クリックされた回数への課金を選択でき、１日1000 円程度から開 始できるので、気軽に経験を積むことができます。   ❹ Facebook広告 同様に、Facebook広告も気軽に開始できるウェブ広告です。学歴や年齢、趣味や関心などの細 かい属性に基づいたターゲット顧客に配信できる点が特長です。Google広告と同様に、表示回数 への課金とクリック回数への課金を選択できます。    

２）サイトでの行動履歴解析

サイトに誘導された潜在顧客が最初に見るページを「ランディングページ」と呼びます。その内 容が顧客の要求に合致していることが非常に重要になります。合致していれば、詳しい情報を求 めて他のページを見に行ったり、最終的には「問い合わせ」や「資料請求」といった行動へ誘導で きます。 潜在顧客が行動を起こすことを「コンバージョン」と呼び、そこで得たメールアドレスや氏名な どの情報を「リスト」と呼びます。 コンバージョン率（％）＝コンバージョン数（output）／サイトに流入したアクセス数（Input）× 100 コンバージョン数を、サイトに流入したアクセス数などで割ったものを「コンバージョン率」と 言います。少ない費用で極力高いコンバージョン率が得られるよう、ウェブサイトの内容や申し 込みボタンの色などを繰り返し工夫します。そのための分析ツールGoogle Analyticsは、ウェブ マーケティングに必須となっています。  

３）サイト訪問者への再度の働きかけ

通常、コンバージョン率はどんなに良くて数パーセント程度しかなく、ほとんどのサイト訪問 者はコンバージョンせずにサイトを離脱してしまいます。しかし、その人達はこのサイトの内容 に何らかの関心を持っており、一度もサイトに来たことのない人よりは、コンバージョンする可 能性が高いと考えられています。 その人達に向けて再度表示させる広告のことを「リターゲティング広告」と呼びます。最初に表 示した広告とは別のメッセージを配信することも考えます。  

Step2   顧客の育成プロセス（CRM）

Step1 で獲得した潜在顧客を実際にお金を支払ってくれる「新規顧客」にし、繰り返し購入して くれる「リピート顧客」へと育てていきます。最終的には、あなたの商品を周りの人に勧めてくれ る「上得意客」にまで育てることを目指します。 上記の段階に応じてコミュニケーションやサービスを変え、顧客との関係性を育んでいくことを「CRM：カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」と呼びます。最近では、ITを使って 大量の顧客情報を扱うCRMシステム（Salesforceなど）が多数あります。 CRMの各プロセスと、そこでの顧客の特長を解説します。  

Phase 1　営業ステージ

❶ 潜在顧客リスト

Step1 で見てきたように、ウェブサイトへ誘導した後で、「お 問い合わせ」や「メルマガ登録」などにコンバージョンした潜在 顧客のリストがその後の営業活動の元となります。  

❷ 潜在顧客育成

獲得した潜在顧客リストに対し、あなたの理念や課題解決能力 を伝えていきます。「無料レポート」「メルマガ」などを通じて、 有益な情報を惜しげもなくGiveし続けることがポイントです。 「無料でこんな情報をくれるのだから、有料だったらもっと凄 いに違いない！」と思ってもらい、「もう他人のような気がしな い」という印象を、実際に会う前から与えることが重要です。  

❸ 見込み顧客

次に、「オンライン上での関係性」を構築できた潜在顧客を、「無 料セミナー」や安価な「個別相談」に招き、直接商品やサービス のごく一部を提供します。この「お試し」商品・サービスを申し 込んでくれた方々を「見込み顧客」と呼びます。  

Phase 2　関係性構築ステージ

❹ 新規顧客

見込み顧客に向け、いよいよ定番の商品・サービスを売り込ん でいくわけですが、この段階まで来ると「買う人は買う」し「買 わない人は買わない」にはっきり別れます。前者の割合を増やし ていく必要があるのですが、それは営業ステージで決まります。 そこで、理想のお客様だけが残るようなメッセージを発信し続け ているかどうかがポイントです。  

❺ リピート顧客

「新規顧客」に比べると「リピート顧客」の獲得コストは断然低 いので、利益率向上のためには「リピート顧客」が非常に重要で す。 既存のお客様を満足させ続けるのはもちろんのこと、成長した お客様の今の気持ちを把握し、先回りして次の商品・サービスを 提案し続ける必要があります。変化し続ける顧客ニーズの管理も CRMの役目です。 今よりも高い価格帯の商品へアップグレードしていただくことを「アップセル」、今とは別の商 品を追加購入してもらうことを「クロスセル」と呼びます。どちらもリピート顧客の単価上昇を狙 う手法です。  

❻ 上得意顧客

いわゆる「ロイヤルカスタマー」、あなたの商品・サービスの熱烈なファンを指します。このレ ベルの顧客を絶えず育成する仕組みの構築が、すべてのビジネスの究極のゴールと言えるでしょ う。 上得意顧客はリピート顧客のように利益率が高いだけでなく、長年のお付き合い（子や孫の代 までも）になるので、生涯顧客価値（生涯通算の支払い金額）が最大化されます。 商品・サービスを通じて自分が得た「喜び・驚きの体験」を、周囲の人と共有しようとしてくれ ます。というか、そうしたくてしょうがなくなるくらいに、あなたのサービスを愛してくれます。 また愛するが余り、自分が社員であるかのように感じる「身内化」が起こります。改善提案やア イデアを出すことで、そのサービスの一部になることに喜びを感じるのです。そうなると、お金 を払ってくれる営業部隊、開発部隊を抱えるようなものですよね。  

図解 50代からのプログラミング –未開の能力を発掘♪